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“李程”李程景对日化行业区域市场管理几点设想

2018-03-27 23:03:02feiadmin109°c
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李程景对日化行业区域市场管理几点设想

城市经理的工作职责主要包含以下几个方面,一个成熟的区域负责人对这些工作必然是了然于胸的:

1、根据公司销售政策,维护或开拓市场,及负责区域市场管理、通路规划。

2、经、分销商管理协调,区域市场的渠道及客户管理。

3、协助区域负责人拟订区域市场方案、年度目标及计划。

4、协助区经理制订办事处管理制度,市场办事处的组建、市场费用使用及监管。

5、部属工作绩效考核,带领部属完成区域市场的各项目标计划。

6、收集市场信息,反馈竞品动态。制定执行促销计划,以提高品牌曝光;

7、做好市场客诉抱怨及产品的质量问题处理,维护公司及品牌形象。

8、保持区域内生意稳健的增长,维护管理现有渠道,同时增加网点覆盖率

9、协助代理商销售,关注客户的进销存,发现分析解决销售问题;

10、建立、指导并考核销售代表的工作,激励团队;

11、完成公司下达的销售任务以及回款任务。

但是,市场永远是一个充满变动与挑战的地方,完成以上的工作,只是一个基本的流程。而在做好以上工作的时,能在自己的地盘做出自己特色的人,才谓之高手。为什么市场是一个随时随地可以出奇迹的地方?因为这里随时随地会出高手。一下仅是是本人在学习之余在脑子里瞎窜小一些片断,整理出来,就当作是在自己成为高手的路上的脚印吧,欢迎来踩。

是否能作好区域市场,对于当今的市场背景下的日化企业具有非常重要的意义。集中企业的优势资源,通过一个阶段的努力,建立战略性的区域市场壁垒,是走出同质化陷阱,摆脱上下游挤压的有效方法。每一个区域的市场营销同样存在着众多的环节,将一切与市场有关的环节都整合到区域市场运作的范围之内,形成区域营销的组合拳,发挥营销的集中威力,指导区域市场整体出击,方能在激烈的区域市场竞争中力拔头筹!假如我是城市经理,我将花尽心思做到以下几个关键环节:

一、团队的建立和经营

作为一个区域市场的运营者,必须用一种共同的事业心来凝聚,打造精英团队,通过团队的力量来增强企业的市场竞争力,提升区域市场的销售业绩!同时,团队的建设和管理,应该是一个区域经理上任后首先要做好的工作。这决定着以后的工作中,你对所辖市场的管控能力,部属的执行能力和战斗能力。招人不是难事,难的是怎么样把自己的团队团结起来,拧成一股绳,在高业务素质和市场操作能力的支撑下,成为一支骁勇善战、运转协调的精英之旅!精英团队的打造,我认为可以遵照一下步骤实施:

1、团队的组建与管理

优秀的业务员,一个顶仨!所以,在团队成员的招聘上绝对是你应该花功夫的工作。是否能在区域内真正实现深度分销、竞品监控、渠道管理,是否能尽可能地占有市场资源,提高销售业绩,业务员的素质绝对代表一切。在招聘时,将主要把握一下尺度:文化的认同感、工作经历及业绩纪录、责任感以及毅力。

第二步是团队力量的整合和提高。招回来的是单个的员工,而真正团队的力量,还需要在长期的糅合中建立。在这时,固定时间固定地点的学习交流活动就成为了必要!这其实是一个融合了团队学习、培训、交流,共同进步的平台。创建学习型组织,在一个新建立的团队里,其团队融合的需要已经超过了学习的效用。因此,团队的学习时间,不应该只是讲授、填鸭,而是互动。

第三步,管理。制度化、目标化、信息化,让区域市场的管理制度化,并对业务、促销人员业绩目标化、通过表格与手机短信完成信息的及时沟通,区域销量、竞争产品销量,时时过程监控修正。在人员管理这一块,需严格监控的是固定拜访路线的实施情况、每日工作完成情况、公司政策执行情况等等。我们可以要求业务员每人每天提出工作中遇到的至少一个问题,写在黑板上,第二天早会时由大家一起共同解决,常此以往,形成制度,同时也形成相互学习,不断改进的风气。

第四步,激励。在长时间的部属管理中,对团队业绩影响最大的莫过于业代出工不出力,失去工作激情,失去进去心。在这样一种状态下,其所辖区域将会越来越糟。因此从物质与精神层次进行激励,提升积极性,从薪酬与业绩的有效对接,月度年终的评比、职务的晋升等方面充分体现合理性与激励性将是非常重要的一点。

管理是一门艺术,永远无法用一二三四来诠释和规划它,作为一个能力强的主管,必须能迅速在团队在中树立威信,使每一位成员紧紧团结在一起,并为团队营造一种积极向上、不断学习、认真踏实的工作氛围。


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